田青久：一汽丰田增量为本，节奏为先，结构为王

4月25日，2018第十五届北京车展正式启幕。凤凰网汽车在车展现场专访到一汽丰田汽车销售有限公司总经理田青久。据他介绍，一汽丰田2018年将在在69.5万的基础上挑战71.5万销量目标。他还解读了一汽丰田在调整时期的三大战略及销售3.0时代的观念换新，以及如何拥抱新一代中国汽车消费者。一汽丰田基于TNGA丰巢概念下的首款SUV车型奕泽IZOA是其在访谈中重点推荐的车型。

以下为访谈实录：

凤凰网汽车：2018年一汽丰田的销售目标是69.5万台，这个目标的设定是基于何种考虑？

田青久：目标设定的时候考虑到这样几个因素，一个是外部环境，大家知道这几年中国车市进入了稳定的低速增长期，竞争日趋激烈，持续保持高速增长不现实，应该更加稳固地扎根市场。

从内部来看，未来三年一汽丰田处于发展调整期，但调整绝不是防守，也是积极进攻的，只不过2018年确实部分车型面临退市，新品待下半年才会投放市场，距离量销有爬坡的过程，增量的缺口都得用现售车型来弥补，所以需要提高营销质量，制定理性的策略方针。综合这些方面我们反复做了考量，整体策略概括为十二个字——增量为本，节奏为先，结构为王。

增量为本就是寻找机遇，全面打开增量出口，在69.5万的基础上挑战71.5万，甚至更高；节奏为先就是建立积极的营销节奏，将全年划分为五个营销区间，一二月份是一个节奏，三到五月份是一个节奏，特别是三到五月份，我们开创性的搞了一个春季新品发布会，一般都是时尚行业搞春秋两季的发布，我们创新性地导入也是为了把这个节奏引起话题，吸引广大消费者的关注；第三个结构为王，主动调整了车型结构，打造明星车型，同时加大受益车型销售力度。

刚才提到关于一汽丰田的品牌策略，我们一直致力于将品牌年轻化、时尚化，像三到五月份的春季新品发布会，以及六月份即将上市的奕泽IZOA都体现了这一点。通过一到三月份的成绩来看，确实策略的方向是正确的，已经达到了初步的效果，顺利实现了开门红。

凤凰网汽车：再次祝贺田总，也祝2018年一汽丰田达到销量的目标，甚至超出这个目标。

田青久：目前看超出是肯定的。

凤凰网汽车：如何理解汽车营销3.0，这和过去的营销策略区别在哪里？

田青久：这是我个人的划分，我认为在汽车营销的1.0时代，我们给广大消费者提供的是销售和服务，这阶段一汽丰田做的不错，赢得了行业好评；在汽车营销2.0时代，各个品牌都开始考虑价值链的业务，一汽丰田也推出了安享管家计划，在用户买车、用车环节只要他有需求，都有相应的产品和服务满足他。在今天，汽车市场面临巨变的大环境下，已经到了3.0时代了，在这个阶段我觉得各个品牌都应该回归原点拥抱客户，从客户利好的角度出发。比如移动出行已经成为一个大趋势，我们基于移动出行的全场景下，为客户提供个性化的定制服务，由传统的生产销售型企业向真正的用户型企业转化，这是汽车营销3.0时代的一个特征。

凤凰网汽车：其实3.0的话，您刚才提到还是回归到用户，其实也是因为是买方市场了，我们生产出用户更喜欢的设计、功能或者内饰，更多满足他们的诉求，服务于他们。

田青久：包括出行新的需求，我们都及时把握住。

凤凰网汽车：刚才我听到您讲营销的全场景。

田青久：就是这个意思。

凤凰网汽车：渗透到他们在生活当中的方方面面，出现在方方面面的场景。这个营销的整个手段也应该更加多样化了。

田青久：是的。

凤凰网汽车：以前可能在汽车专业媒体做，现在可能会在其他的渠道也会做一些相关的传播。

田青久：对。

凤凰网汽车：今年将全新上市的一款新车奕泽IZOA，哪些亮点是可以抓住客户的？

田青久：奕泽IZOA是一汽丰田基于TNGA丰巢概念下的首款SUV车型，在TNGA架构下，从底盘到动力总成，再到车身刚性进行了全面提升，从而使车辆在驾乘、转向、制动等基础性能方面达到世界领先水平。

关于奕泽IZOA的亮点，我概括首先是奕动的美学设计，说的就是颜值。概括来说，一见倾心，心动不已，二见钟情，买它回家，颜值的杀伤力非常高。满足了中看和漂亮，不中用也不行，所以在性能上“钻石动力组合”这点很重要，奕泽IZOA搭载了国内首款Dynamic Force Engine 2.0L “喷汽流控发动机”和Direct shift-CVT 10速“双传动”变速器，在这种钻石的动力组合下，发动机最大功率达到126kw，综合百公里油耗为5.7L，更主要的是热效率达到了40%，这是世界领先级水平。做到了中看又中用，它的安全大家又关心了，奕泽IZOA在同级别产品中，从起步车型开始就配备了高科技的TSS，叫丰田智行安全系统，同时配备了10安全气囊，主动安全、被动安全的配置上我们武装到牙齿。概括起来说，就是要让奕泽IZOA拥有“前所未有的炫酷”、“前所未有的驾趣”和“前所未有的安全”。

凤凰网汽车：一汽丰田在2018年以及未来会如何调整产品的结构，以应对新的市场的需求？

田青久：明年新导入的车型都是基于TNGA丰巢概念下开发的，同时在今天上午的车展发布会上，卡罗拉双擎E＋将会成为卡罗拉家族重要的新能源车型。在这里和广大网友剧透一下，2020年我们的奕泽IZOA纯电动车也将投放中国市场，未来无论是TNGA的系列产品还是电动车的系列产品，必将满足广大消费者方方面面的需求。这是我们下一步的一些想法和规划。

凤凰网汽车：移动互联网发展非常迅猛的时代，应对新时代的变革，一汽丰田在数字营销及粉丝营销上有怎样创新的想法？

田青久：一汽集团董事长特别提倡营销创新，甚至说要创新到不能再创新。所以我们一直在思考，一汽丰田的销售团队创新的突破口在哪里，最后通过反复的研讨，我们认为应该建立全流程数字体验与营销体系，与消费者进行更加深入的沟通。

为什么这样选择，我们有一组数据，目前新购车客户的75%已经是80后、90后了，这些人从小伴随着互联网长大，是网络上的原住民，和他们的语言沟通、语汇包括习惯都通过互联网来解决，所以我们把创新点就放在了这方面。具体是从两个方面入手：

第一构筑和完善数字营销联合运营平台，实现全网流量聚合，销售线索的全程可视化管理，覆盖含新车售后价值链在内的业务板块。目的就是给我们的渠道，也就是广大经销商在互联网线索的搜集上给予助力。

第二打造粉丝矩阵，一汽丰田将以自媒体平台为中心，通过建立矩阵，让粉丝也成为我们媒体的一部分，作为我们品牌的一份子为我们代言。我们的粉丝营销矩阵包括600万个保有客户，600家经销商， 2000多家供应商，7个事业体，我们的工厂还有两万多的产业工人，再加上400多家的友好媒体，一次传播能够触达人群两千万，如果内容二次加工裂变的话，能够触达上亿的人群，传播效应是不言而喻的。

不仅如此，在销售的转化方面我们也在努力尝试。假设活跃的粉丝有二百万，按0.5%的转化率，就有一万台的增量，所以在粉丝蓄水、放水的节奏上我们也在探索，其目的还是像我刚才说的，要回归原点真正拥抱客户，从客户的需求出发，建立一个跟我们频繁互动，对品牌无比认可的粉丝社群。

凤凰网汽车：咱们田总也是在营销这块的专家了，我这边做资源整合营销工作，也是希望通过我们作为媒体，能够推广一些很好的营销方案，为汽车品牌以及产品的传播做出一些贡献。所以之后接下来的话会跟一汽丰田这边多交流，把我们的一些资源也分享给咱们，你们的诉求也可以提供给我们，希望能多多合作。

田青久：如果这些方面有一些好的想法，我们可以共同探索，把业务做强。

凤凰网汽车：谢谢田总，今天采访就到这里，我在这里希望凤凰的网友能在接下来的公众日来到车展现场，去到一汽丰田的展台，多关注它的车型、技术和趋势，谢谢田总接受我们的采访。
田青久：谢谢凤凰网，谢谢广大网友。